11.01.2010

Neues Beratungsprotokoll kann schnell zum Bumerang für Anleger werden

Seit Jahresanfang gelten an deutschen Bankschaltern neue gesetzliche Regeln für die Anlageberatung. Immer wenn es um Wertpapieranlagen wie Investmentfonds, Aktien oder auch festverzinsliche Anleihen geht, müssen Banken und Sparkassen jetzt das mit dem Privatkunden geführte Beratungsgespräch und dessen Ergebnis schriftlich dokumentieren. Fehlerhafte Beratungen sollen so schneller identifiziert und im Streitfall vom Kunden einfacher nachgewiesen werden können.

Was Politik, Verbraucherschützer und Anlegeranwälte durchweg als wichtigen Fortschritt in Sachen Anlegerschutz begrüßen, kann für den Kunden aber auch Nachteile haben. Und zwar immer dann, wenn der Inhalt des Protokolls nicht dem tatsächlichen Gesprächsverlauf entspricht und der unaufmerksame Kunde die Mitschrift auch noch per Unterschrift bestätigt, obwohl nur der Berater zur Gegenzeichnung verpflichtet ist. In solchen Fällen dürfte selbst bei einer groben Falschberatung die Chance auf eine spätere Durchsetzung von Schadensersatzansprüchen gegen null tendieren, wenn die „Papierlage“ für die Bank spricht. Mit etwas Eigeninitiative lässt sich die Protokoll-Falle aber leicht umgehen: Anleger sollten vor einem Geschäftsabschluss die vorgelegte Gesprächsdokumentation unbedingt daraufhin überprüfen, ob das Protokoll die Beratung korrekt wiedergibt. Die Prüf-Leitlinie bilden dabei die im Gesetz aufgelisteten Soll-Inhalte:

Anlass des Gesprächs

Hat die Bank zum Gespräch gebeten oder hat sich der Kunde mit einem Beratungsanliegen an das Geldinstitut gewandt? Von wem die Initiative für den Beratungstermin ausging, kann im Streitfall durchaus relevant sein. Etwa wenn ein Anleger eigentlich gar keinen Veränderungsbedarf hat, sein Wertpapierberater ihn aber unaufgefordert kontaktiert und ihm suggeriert, dass sein Depot unbedingt umgeschichtet werden müsse. Nicht selten haben solch unsinnige Aktionen nur einen Zweck: neue Abschlussprovisionen für den Berater zu generieren, die der Kunde zahlen muss. Dauer des Gesprächs

Ob die Beratung zehn Minuten oder zwei Stunden dauert, lässt häufig Rückschlüsse auf deren Qualität zu. Denn eine solide Erfassung des Kundenprofils und die Entwicklung eines bedarfsgerechten Anlagevorschlags ist nicht im Schnelldurchgang möglich. Der Blick auf die Uhr und die Prüfung der Richtigkeit der Zeitangabe sollten bei der Beratung deshalb künftig zur Kundengewohnheit werden.

Erfassung des Kundenprofils

Nur ein Berater, der genau weiß, wer vor ihm sitzt, kann bedarfsgerecht beraten. Deshalb ist das A und O einer guten Anlageberatung das detaillierte Abfragen der persönlichen Voraussetzungen des Kunden. Dazu gehört zum einen die Erfassung der finanziellen Verhältnisse (zum Beispiel bestehende Kapitalanlagen, Einkommen, laufende Kredite) und zum anderen die Frage nach den bisherigen Anlageerfahrungen. Anleger sollten deshalb akribisch prüfen, ob ihr im Protokoll dargestelltes Anlegerprofil auch den Tatsachen entspricht. Wichtig: Ungenauigkeiten dürfen hier keinesfalls akzeptiert werden, da im Streitfall die schriftlich festgehaltenen Fakten ein wichtiges Beweismittel sind.Bereitgestellte Produktinformationen

Der Berater muss dafür sorgen, dass der Kunde umfassend über die Produkte, die er im Gespräch vorstellt oder empfiehlt, und deren Eigenschaften informiert ist. Auf welche Informationen er zurückgreift und welche er mündlich und schriftlich an den Kunden weitergibt, ist ebenfalls zu protokollieren. Auch hier sollten Anleger genau hinschauen. Wurden im Protokoll angegebene Informationen nicht geliefert, muss das unbedingt moniert werden.

Erfassung der Anlageziele

Maßgeblich für jede Empfehlung müssen die vom Kunden verfolgten Anlageziele sein. Die Aufgabe eines guten Beraters besteht allerdings auch darin, Anleger über unrealistische Zielvorstellungen aufzuklären. So lassen sich maximale Renditechance und maximale Sicherheit nun einmal nicht unter einen Hut bringen. Anhand des Beratungsprotokolls müssen die Ziele des Kunden und eventuell auch ein vom Berater gesteuerter Zielfindungsprozess nachvollziehbar sein. Weichen die Angaben von den Tatsachen ab und geht mit der Anlage etwas schief, besteht ansonsten die Gefahr, dass die Bank dem Kunden später vorhält, dass er die von ihm behaupteten Anlageziele nie genannt habe.Anlageempfehlung und –begründung

Nach der neuen Gesetzeslage müssen Anlageberater nun auch schriftlich festhalten, welche Produkte sie dem Kunden empfehlen und weshalb sie das tun. Diese Ausführungen kann sich der Anleger relativ gelassen anschauen. Es ist lediglich darauf zu achten, dass mündliche Aussagen und Papierform übereinstimmen. Im Streitfall wird sich mit diesem Teil des Protokolls dagegen ein Gutachter befassen müssen, dessen Job es sein wird, die Begründungen des Beraters auf den fachlichen Prüfstand zu stellen.Fazit: Entspricht das Beratungsprotokoll nicht den Tatsachen, sollten Anleger auf eine Korrektur bestehen. Weigert sich die Bank, bleibt nur eine Konsequenz: die vorgeschlagenen Anlagegeschäfte erst gar nicht abschließen. Erfolgte die Beratung telefonisch, ist selbst bei schon ausgeführten Anlagegeschäften innerhalb einer Woche nach dem Eingang des fehlerhaften Protokolls noch ein Rücktritt möglich.